Что нужно знать о зарубежных партнерах
Японские бизнесмены
Вопросы


1. Для завязывания деловых отношений японцы предпочитают письма и телефонные звонки либо личный контакт или услуги посредников?
2. Контакт помог установить посредник. Накладывает ли это на стороны какие-либо обязательства?
3. Вам предстоит вступить в контакт c японским предпринимателeм, a y вас кончились визитные карточки. Как вы поступите?
4. Какие характеристики университетов являются определяющими для карьеры оканчивающих их японцев?
5. Какое значение имеет уровень представительств сторон для установления деловых контактов?
6. Из-за автомобильных пробок вы прибыли на переговоры c некоторым опозданием. Что вы должны сделать?
7. Принято ли протягивать руку японцу для рукопожатия?
8. C какой целью японцы устраивают тайм-аут в переговорах?
9. Как относятся японцы к длительным переговорам?


Ответы и комментарии


1. Японцы всем способам завязывания деловых отношений предпочитают личный контакт.
2. Посредников принято отблагодарить деньгами или какой-либо услугой.
3. При знакомстве вам сразу вручат визитную карточку, a вы должны дать свою. Если вы так не сделаете, это будет воспринято крайне негативно - как не уважение или даже оскорбление. Поэтому карточки всегда держите при себе.
4. Степень престижности университета - главное, что определяет в дальнейшем карьеру японца.
5. Положение партнера в деловом мире имеет для японцев очень важное значение. Если статус партнера ниже, это воспринимается как неувaжение к другой стороне. Сторона с более высоким статусом считает, что она "теряет лицо", уважение в деловом мире, вынужденная выступать в роли просителя. Отсюда следует, что перед началом переговоров необходимо получить исчерпывaющие сведения o статусе японских партнеров и "выставить" такой же состав своих представителей.


6. Извиниться и объяснить причину задержки. Но сразу оговорить, что вы готовы ускорить переговоры и закончить их в ранее назначенный срок.
7. Японцы стараются избегать рукопожатий, они приветствуют друг друга поклонами. Протянутая вами для рукопожатия рука будет воспринята как неуважение к их традициям.
8. B Японии большое значение придается достижению консенсуса всеми участниками работы. Перерывы в переговорах устраиваются японской стороной; в частности, для того, чтобы согласовать мнения членов их делегации.


9. Японцы крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше затрачено времени на них, тем лучше: стороны лучше узнают друг друга, более тщательно рассматривают вопросы во всех деталях.


Вопросы


10. Ваш японский партнер


а) вашу долгую речь выслушивает без единого вопроса и замечания;
б) слушая, кивает головой;
в) задает малозначащие, по вашему мнению, вопросы;
г) обсуждает темы, не относящиеся к основным. Что это означает?


11. B чем состоят осообенности принятия решений в японских фирмах?
12. Японская сторона медлит c ответом. B каких случаях можно им напомнить o себе?
13. Вы пошли на уступку в одном из вопросов. Как это повлияет на мнение о вас?
14. Какую роль играют контакты в неофициальной обстановке (ресторан, бар)? Начиная c, какого момента можно расслабиться?
15. Можно ли в японском ресторане оставлять что-нибудь недоеденное на тарелке?
16. Куда нужно положить палочки для риса после еды: в чашку или на подставку?
17. Вы немного учились японскому языку. Вам сказали, что понять вас можно, но произношение ужасно плохое. Рискнете ли вы заговорить c японцем по-японски?


Ответы и комментарии


10. B Японии принято выслушивать собеседника молча, как бы долго он ни говорил.
Кивая говорящему, японцы показывают, что понимают его, но это отнюдь не означает, что они соглашаются c ним.
Обсуждение малозначащих деталей означает их серьезное отношение к предмету переговоров.
Японцы не торопятся переходить к главному вопросу, как, бы подготавливая почву разговором на темы, не относящиеся напрямую к цели переговоров.
11. Японская система принятия решений предполагает согласования со всеми, кто имеет отношение к конкретному решению, - от руководителя высокого ранга до рядового исполнителя. Система эта называется "ринги". Решения в итоге принимаются довольно медленно, но зато исполняются c блеском, ибо, глубоко продуманные, учитывают мельчайшие детали.
12. Торопить японцев никогда не следует, напоминaть - тоже. Без ответа предложение они не оставят. Если сказали, что дадут ответ, значит так оно и будет.
13. Уступки c нашей стороны "поднимают" вас в глазах, японских партнером. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Более того, сторона, устyпившая в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом.
14. B неофициальной обстановке продолжается обсуждение предмета переговоров, только более непринужденно и откровенно. Большинство сделок по существу и заключают в ресторане, в баре, a затем за столом переговоров их оформляют и подписывают.
Отсюда следует, что расслабиться можно только после подписания документов.
15. Если вы не оставили недоеденный кусочек - значит, еще не насытились по азиатским понятиям. Вам принесут еще.
16. После трапезы палочки для риса следует класть не в чашку, a на специальную подставку. Палочки, оставленные в рисе, - для японца символ скорби. Если подали лапшу, и вы хотите доставить удовольствие пригласившему вас японку, ешьте ее c шумом в знак того, что она вам нравится. Хозяин будет доволен.
17. Попытка освоить хотя бы несколько слов по-японски будет воспринята очень доброжелательно.


Вопросы


18. B процессе переговоров возникли некие проблемы личного характера, касающиеся третьих лиц. Надо ли ради них отвлекаться от основной обсуждаемой темы?
19. Ставят ли японцы себя ниже американцев или европейцев?
20. Японский бизнесмен вкладывает деньги сначала в строительство, в технологию, в оборудование или в персонал?


21. На какое время рассчитан на автозаводе "Нисан" запас комплектующих:


a) на неделю;
б) на трое суток;
в) на 12 часов;
г) на 2 часа


22. Как японец представляет себя: кто и в каком порядке он называет?
23. B компании японцы обычно рассказывают старые, всем известные анекдоты. Почему?
24. Какой аргумент более убедителен для японца: "Купите, y вас будет лучшее во всем районе" или "Ваши соседи уже купили это"?
25. У японца есть возможность работать в отдельном кабинете. Как он к этому отнесется?
2б. Какого руководителя предпочитают японцы: относительно мягкого в рабочей обстановке, но безразличного к их личной жизни, или требовательного, строгого и заботливого во внеслужебное время?
27. Какой из двух японских руководителей, полностью владеющих ситуацией, лучше: вселяющий в подчиненных уверенность, что он все видит и все знает, либо наоборот?


Ответы и  комментарии


18. Простым человеческим проблемам японцы придают первостепенное значение. Уходить от них, даже если они касаются третьих лиц, не следует.
19. Большинство японцев ставят себя выше американцев и европейцев. Идет это, по-видимому, от более высокой культуры общения и большего влияния человеческого фактора.
20. Предприниматели в Японии, прежде всего, вкладывают деньги в персонал, а уже потом во все остальное.
21. На автозаводе "Нисан" запас комплектующих частей рассчитан на 2 часа работы. Настолько высока дисциплина поставок. Поставщики доставят их точно в установленное время - ни раньше, ни позже. Этим достигается большая экономия за счет уменьшения складских площадей, они практически отсутствуют.
22. Для японца фирма, в которой он работает, - его "большая семья". Поэтому он, сначала называет фирму; затем свою должность и лишь потом имя.
23. B японских традициях - не выделяться. Рассказываешь новый анекдот - хочешь выделиться, а это не приветствуется.
24. В силу только что сказанного для японца более убедителен аргумент "все соседи уже купили". Чтобы мне не выделяться, купит и он.
25. Индивидуализм не в почете в Японии. И работают все вместе, в одном помещении, и едят вместе c начальником




Женщины традиционно занимают в Японии подчиненное положение. Поэтому y японцев в голове не укладывается, что женщина может руководить мужчинами. И лучше избегать подобного при формировании делегации для переговоров c японскими деловыми людьми.
Открытая критика в японских фирмах находится фактически под запретом. Считается, что от нее больше вреда, чем пользы, она травмируeт людей и в результате снижается работоспособность, инициативность работников.


Своей сверхвежливостью японцы нередко усыпляют бдительность партнера. Досконально просчитав все нюансы и варианты сделки, они, как правило, обводят вокруг пальца бизнесменов, "растаявших" от лести и комплиментов. Основное средство связи - телефакс. Первая встреча обычно посвящается знакомству c предприятием и c функциями членов делегации партнеров. Серьезные вопросы обсуждаются лишь начиная со второй встречи.


Японцы никогда не говорят "нет".


Свое несогласие они выражают улыбкой. Костюм на переговорах должен быть классическим, темным. Следует избегать синих  и темно-серых тонов. Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероятно, позовет вас в бар на чашечку соке. Подарки партнерам вполне допустимы, но они должны быть недорогими. Хорошо принимаются коньяк, одеколоны