Что нужно знать о зарубежных партнерах
Американцы
Вопросы


1. Согласны ли вы c утверждениями, что американцы не боятся делать "лишнюю" работу; готовы на дополнительные затраты; верны данному слову; строго придерживаются традиций; тщательны в организации любого дела; разделение функций возвели в абсолют; нацелены сегодня сделать лучше, чем вчера; уделяют большое внимание мелочам; в переговорах сразу "берут быка за рога"?
2. Как американцы отнесутся (положительно или отрицательно) к вашему рассказу об особенностях бизнеса в какой-либо другой стране?
3. Уверены ли американцы, что вы готовы к деловым контактам c ними?
4. Ожидают ли от вас быстрой реакции на полученную информацию? .
5. Следует ли вам в письмах и разговорах ссылаться на мнение других людей или организаций?
6. Надо ли говорить американцам o ваших преимуществах по сравнению c аналогичными фирмами?
7. С предложения, каким фирмам вы начнете свой бизнес в США: крупным и известным, средним или малым?
8. На улице нестерпимая жара; в чем можно появиться на переговорах?
9. Как относятся американцы к инвестированию: обязательно ли, чтобы была ежемесячная отдача в виде экспорта продукции или дивидендов?


Ответы и комментарии


1. Американская деловая манера характеризуется крайней практичностью - по возможности не делать ничего, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать "лишнюю" работу.
Стараются обходиться без затрат, которых можно избежать. Данное слово держат. Традициями легко пренебрегают. Тщательно организуют любое дело.
Разделение функций возведено в абсолют: каждый делает только свое дело. "Мелочам" уделяется большое внимание.
Постоянно нaцeлены на улучшение всего и вся. B переговорах сразу "беpyт быка за рога".
2. Отрицательно. Они считают, что знают все необходимое и вообще лучше всем делать бизнес по-американски.
З. Американцы полагают, что если вы вступили c ними в контакт, то внимательно ознакомились c особенностями американского бизнеса.
4. По их понятиям, вы должны быть хорошо подготовлены к деловому контакту, поэтому ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию. Сами они реагируют быстро.
5. Американские деловые люди придают огромное значение рекомендациям. Если есть, кому порекомендовать вас, попросите сделать это. При любом подходящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, c которыми вы уже имеете дело.
б. О своих преимуществах вы должны сообщить сами, в США так принято. Если вы o них не упоминаете, сочтут, что y вас, их нет.
7. Бизнес лучше начинать c предложений средним и малым фирмам. Большие фирмы "избалованы" предложениями и могут не обратить на вас внимание.
8. На переговорах в любую погоду деловой человек должен быть в костюме и непременно при галстуке. Снять пиджак можно только по предложению председательствующего. И никакой спортивной одежды!
9. Отдача от инвестиций - главнейшее условие для американцев. Причем не в конце срока, a помесячно - либо в виде дивидендов, либо в виде экспорта продукции.


Вопросы



10. Намечается очень выгодная для американцев сделка c одной из стран СНГ. Но законодательство этой страны пока не способствует заключено контракта. Как поступит американская сторона?
11. У вас достигнута договоренность c американскими инвесторами о совместной деятельности. Но для начала нужна некая техническая помощь c их стороны. Потребуют ли они плату за нее?
12. При деловых контактах ознакомят ли вас американцы со всеми деталями дела?
13. Сxоден ли американский деловой стиль c русским?
14. Американский партнер, широко улыбаясь, демонстрирует свое дружелюбие. Отразится ли это на результатах переговоров?
15. Что представляет настоящую ценность в глазах американца: ваши перспективные предложения; ваши потенциальные возможности; близость к властям в предшествующий период и высокое нынешнее положение; ваше частое появление на телевизионном экране; ваши связи c американским издательствам (университетом); ваши внешние данные и возраст (40-50 лет)?


Ответы и комментарии


10. Американцы не зaключaт никакого договора, пока действующее законодательство не благоприятствует подобным сделкам.
11. Американцы ничего "за так" не делают, потребуют плату и за предварительные проработки.
12. Ни c, какими деталями дела вас знакомить не будут, предполагая, что вы все знаете и сами, не раз вступили в деловой контакт.
13. Наш стиль значительно отличается от американского. Американцы, по нашим понятиям, излишне напористы, агрессивны, a порой выглядят просто грубыми. Но они так воспитаны.
В отличие от нас американцы уделяют большое внимание деталям в договоренностях.
14. Проявление дружелюбия свойственно американцам. Результаты переговоров будут зависеть только от того, насколько выгодно для них обсуждаемое предложение.
15. B США ценят лишь реальные достижения. Положительное воздействие окажут следующие обстоятельства: ваше высокое нынешнее положение, близость к властям как сейчас, так и в предшествующий период, известность (появление на телеэкране), ваши связи c каким-либо американским издательством или университетом.


Вопросы


16. Как будет воспринята ваша информация o тяжелых реалиях нашей жизни; по поводу статьи в "Нью-Йорк Таймс" o нашей стране; o критическом отношении к нынешнему руководству своей страны?
17. Как будут восприняты ваш отличный английский; осведомленность о внутренних проблемах США; тo, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени; ваш плохо сшитый костюм или выпитый одним махом стакан водки под разудалое пение?
18. Вам не нравится еда в "Макдональсе". Как вы ответите, когда американец спросит вас: Скажите честно, только очень честно, что вам не нравится у нас?".
19. Американец пригласил вас к себе докой, где представил как гостя из России. Все прошло превосходно. Однако, позвонив через дару дней хозяину, вы обнаруживаете, что он не может вспомнить, кто вы. Будете ли вы напоминать o себе?
20. Как воспринимают американцы непредвиденные обстоятельства в бизнесе?


Ответы и комментарии


16. Любая информация такого рода будет воспринята негативно. Тяжелые реалии нашей жизни - "это ваши проблемы". Американцы не привыкли жаловаться. Они хорошо усвоили действие таких эффектов восприятия, как "эффект ореола" и "эффект неудачника".
Газета "Нью-Йорк Таймс" - одна из наиболее солидных. Упаси Бог иностранцу спорить c ней! Будь вы 1000 раз правы, вам этого не простят: одно из проявлений патриотизма американцев, o котором мы еще скажем ниже.
Американцы уважают закон и власть. Поэтому ваше противостояние c нынешними властями не будет одобрено.
17. Отличное знание английского языка, осведомленность o внутренних проблемах США и то, что вы оперируете 24-часовой шкалой времени, могyт породить подозрительность по отношению к вам.
B США сложилось мнение, что все это свойственно русским шпионам.
Свою привычку оперировать 12-часовой шкалой они пытаются навязать и за пределами США.




B отношении иностранцев американцы мыслят в значительной степени штампами. Так, плохо сшитый костюм, выпитый одним махом стакан водки и разудалое застольное пение ассоциируются y них именно c русскими.


18. Боже упаси ругать что-нибудь американское! У самих американцев система дешевых закусочных "Макдонaльде" является предметом неизменных шуток. Но... "чтo дозволено Юпитеру, не позволено быку".
Здесь американский патриотизм проявляется в полной мере.
19. Поведение вашего знакомого говорит o том, что он, использовав вас для развлечения гостей, утратил к вам всякий интерес. И любые напоминания здесь бесполезны.
20. Американцы привыкли все просчитывать, учитывать долю риска. Непредвиденные обстоятельства они квалифицируют либо как результат некомпетентности партнера, либо как его нечестную игру. И то и другое они воспринимают негативно.


Вопросы


21. Ваш престиж в глазах американца основывается на достигнутом вами "дома" или зависит только от действий на американской земле?
22. Будет ли "продвигать" вас американец, убедившись, что вы хороший человек и y вас есть интересные идеи?
23. Стоит ли обращаться к американцам за помощью при подготовке проекта?
24. C чего американец предпочтет начать деловой контакт - c личной встречи или c общения посредством телефона, телекса, факса?
25. Как отнесутся американцы к тому, что вы обеспечите им возможность оплачивать расходы в СНГ в рублях, a не в долларах?
26. Рассчитывают ли американцы на ваши связи c нашими властями?
27. Что означает жест американца: "ноль", образованный большим и указательным палы нами?
28. Как поступают с американским управляющим, если он не обеспечиваем месячную, квартальную прибыль?


Ответы


21. Считается, что если человек не достиг ничего существенного y себя на родине, где прожил много лет, то в другой стране y него еще меньше шансов.
22. Американцы привыкли "продвигать" себя сами и ни за кого это делать не будут.
23. Обращение за помощью подействует негативно, так как американцы считают, что обращаться к другой стороне нужно только тогда, когда все, что можно сделать без партнера, подготовлено и просчитано. A если они и согласятся, то только за плату.


24. Личная встреча требует больших расходов (на дорогу, гостиницу) и времени. Американец никуда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано c помощью средств связи.
25. Американцы не любят лишних трат. Например, во многих наших гостиницах c иностранцев берут больше, чем c наших. Поэтому американский партнер не будет возражать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, Чтобы оплата шла в рублях, a не в долларах. Однако ваши расходы их совершенно не волнуют. И шага не сделают, чтобы уменьшить их: это "исклчительно ваши проблемы", считают они.
26. Обычно бизнесмены из США рассчитывают на связи своих партнеров в их странах.
27. Такой жест y американцев означает "о'кей" ("все хорошо").
28. В деловом мире США основной показатель - прибыль. При необеспечении прибыли над управляющим тут же нависает угроза потери места.


Вопросы


29. Какова продолжительность рабочего дня американских менеджеров и предпринимателей?
30. В какое время они обычно читают служебные записки, пишут доклады?
31. Американцы сейчас по сравнению c поколением своих отцов работают меньше или больше?
32. Какие чаевые принято давать в США?
33. Какую силу для американца имеет устное обещание?
34. Есть ли различия в деловом этикете на западе и востоке США?
35. При знакомстве американец небрежно бросает свою визитку на стол. Что это означает?
36. Принятая дистанция для общения y американцев больше или меньше, чем y славян?


Ответы и комментарии


29. Менеджеры обычно работают "с восьми до восьми", то есть в среднем по 12 часов в сутки. Рабочий день y предпринимателей намного больше.
30. Обычно деловые люди пишут доклады, читают объемные служебные материалы в нерабочее время.
31. Американские бизнесмены нынешнего поколения работают больше.
32. Официанту принято давать чаевые в размере 10-15 % от суммы счета.
33. Устным обещаниям наших бизнесменов в Америке не верят!
34. На восточном побережье (от Вашингтона до Бостона) опоздания недопустимы и ничем не могут быть оправданы (даже "пробками" на дорогах). На западе страны к этому относятся терпимее.
35. Нарочитая небрежность свойственна многим американцам.
36. У американцев удобным для общения считается расстояние в 120 см. Комфортная дистанция y славян меньше, и наша норма может быть истолкована американцем как излишняя фамильярность. A американская норма нередко истолковывается y нас как признак натянутости в отношениях.